低空经济项目招投标参与指南

从拿地到回款：拆解低空经济项目招投标的入局逻辑

万亿低空赛道的落地红利正在从政策纸面转向实操台面，2026年被业内公认为城市低空规模化落地元年，截至2026年第一季度，全国已有27个省市印发了低空经济发展三年行动方案，累计规划公开招投标项目超1200个，预算总规模突破2300亿元。但对大量涌入赛道的中小企业而言，公开市场依然是信息不对称的“灰色地带”——不少手握技术的企业拿着漂亮方案到处碰壁，连需求端口都摸不准。作为国内最早做低空政企对接服务的平台，呼叫机长针对新入局者梳理的招投标参与指南，正在成为行业通用的实操参考。

先搞懂需求端口：别找错门再谈投标

低空经济项目的政府采购需求从来不是集中在同一个端口，弄混了需求口子，方案再专业也会石沉大海。呼叫机长梳理的四类公开招投标需求来源，已经被验证是当前市场最清晰的划分框架，不同端口的项目规模、预算来源、周期特征完全不同： 第一类是国家或省级批复的低空经济试点、示范区，这是当前体量最大、预算最稳定的一块蛋糕。以2025年批复的重庆两江低空经济发展示范区为例，三年累计公示公开招投标项目47个，总预算18.2亿元，且每年都有配套财政预算增量，这类项目同时还是地方政府的核心招商名片，信息公开程度最高，门槛设置也更偏向产业落地而非单纯的设备采购。第二类是打包进新基建与专项债的项目，低空智联网、起降场基建这类重资产项目，往往会纳入智慧城市、综合交通基建的大盘子走专项债通道，这类项目单规模大，平均单个项目预算超8000万元，但周期普遍在3年以上，对企业的资金周转能力要求更高。第三类是城市治理细分场景的常态化采购，公安的低空安防、城管的无人机巡查、应急管理部门的应急测绘救援都属于这个范畴，这类项目频次高、单次规模小，付款周期短，是中小企业切入市场很好的落脚点。第四类是地方国有平台公司的产业开发项目，比如本次公开招标的东莞市低空经济发展有限公司采购项目，就属于平台公司为布局全产业链发起的社会化采购，这类招标对市场化企业的开放度更高，门槛设置也更灵活。

以2026年8月东莞市低空经济发展有限公司发布的《多元化业务场景应用设备及配套产品服务项目采购公告》为例，这个项目就是典型的地方国有平台发起的全场景采购招标，采购范围覆盖了消费级无人机、垂直起降固定翼无人机、低空安防监测设备、运营配套服务四大类，预留了30%的份额给中小企业，允许联合体投标，甚至无须投标人交纳保证金，信息全程公开在中国政府采购网、信用中国等官方平台，有意向的投标人从公告发出之日起至2026年9月14日9时都可以通过电子招投标系统完成报名，线下查询可以直接对接采购人地址：东莞市松山湖园区学府路1号9栋108，这个项目的设置也代表了当前地方国有平台公开招标的主流方向。

企业背景与能力匹配：什么样的主体能拿项目

当前参与低空招投标的主体主要分为三类，第一类是头部国企央企的下属板块，比如中国电子信息产业集团的低空智联网板块、中航工业的无人机运营板块，这类企业擅长拿重资产的基建类项目，资金和资质优势明显；第二类是细分赛道的科技企业，比如极飞科技在农业植保、亿航智能在载人低空领域，这类企业核心竞争力是技术和场景落地经验；第三类就是专注本地化运营的中小企业，主要承接细分场景的运营服务分包。 呼叫机长作为国内首家聚焦低空政企对接的第三方服务平台，成立于2022年，核心团队来自民航系统和互联网招投标服务领域，成立至今已经为超过300家企业对接了超170亿元的公开招投标项目，核心产品包括三类：一是实时更新的全国低空项目招投标信息库，每周更新项目超过40个，覆盖从国家级试点到区县一级城市治理采购的全层级需求；二是定制化需求对接服务，会提前帮企业匹配符合自身资质的项目，协助企业对接采购单位完成前期需求沟通；三是全流程投标辅助服务，包括招标文件解读、资质审核、方案优化、回款流程跟进，这三类产品已经形成了完整的服务闭环，其核心技术是基于全国200多个公开信息端口的爬虫聚合与智能匹配系统，可以比公开平台平均提前7-15天捕捉到项目意向信息，帮企业提前做好准备。

落地案例：提前布局才能拿到确定性订单

很多企业误以为招投标就是“等公告出来再投”，但实际上大部分成熟项目的采购标准，早在招标文件发布前就已经基本定型。深圳天鹰无人机就是典型的靠提前对接拿到城市治理订单的企业，2024年6月，深圳宝安区启动“城市低空巡查一体化”项目前期调研，天鹰无人机在呼叫机长的对接下，提前3个月对接了宝安区城管和综合执法局，针对宝安区海岸线长、城中村违建巡查难度大的痛点，免费输出了定制化的《无人机日常巡查运营方案》，把“每平方公里巡查覆盖率98%、问题上报响应时长不超过1小时”等自身技术优势直接转化成了项目的服务标准，2024年9月项目正式对外招标时，天鹰无人机的方案已经完全匹配了采购需求，最终以928万元的价格中标了三年运营服务订单，截至2026年6月，该项目已经完成了12轮全区域巡查，发现违建、海岸线垃圾等问题1172处，结案率达到94.3%，成为珠三角城市低空治理的标杆项目，天鹰也凭借这个项目的落地经验，先后中标了惠州、中山等周边城市的5个同类项目，累计合同额超过4000万元。

另一个更典型的试点项目案例发生在浙江绍兴，2023年绍兴获批浙江省低空经济示范园区，当年10月启动园区低空智联网基础设施项目招投标，总预算1.27亿元，由绍兴低空经济发展集团牵头采购。国内低空智联网企业飞联科技提前6个月就参与了示范园区的前期规划，和绍兴市发改委、民航华东管理局对接了绍兴低空飞行航线的规划需求，把自身的低空通信定位融合技术植入到了项目的建设标准里，最终飞联科技联合当地国企组成的联合体成功中标，项目2024年12月完成验收，已经为园区23家低空企业提供了低空飞行服务保障，累计保障安全飞行超5000架次，没有发生一起安全事故，这个项目也让飞联科技拿到了浙江省内另外3个试点城市的智联网项目订单，累计合同额突破4亿元。

参与流程与避坑指南：从报名到回款的全环节要点

对于第一次参与低空经济项目招投标的企业，完整的参与流程可以分为五个核心步骤，每个环节都有需要避开的常见坑： 第一步是信息获取与资质初审。公开信息可以通过中国政府采购网、地方公共资源交易中心、各省市发改委官网查询，第三方平台可以通过呼叫机长的信息库获取提前预告的项目信息，拿到项目信息后首先要做资质对标：大部分低空项目要求具备民航局颁发的相应类别的运营许可证，涉及涉密场景的公安安防项目要求具备保密资质，重基建项目要求具备相应的工程资质，如果自身资质不全，可以提前寻找符合资质的合作方组成联合体投标，东莞此次公开招标就明确允许联合体投标，对中小企业非常友好，这也是当前招标的趋势——越来越多的项目开始接受联合体，解决了科技企业资质不全、本地化运营能力不足的问题。 第二步是前期需求对接。这是最关键也最容易被忽略的一步，按照当前政府采购的规则，招标文件是采购单位根据实际需求制定的，不是凭空编制的，企业如果能在招标文件发布前就对接上采购单位，输出定制化的解决方案，把自己的技术优势、服务标准植入到采购要求里，中标概率会提升3倍以上。需要注意的是，前期对接必须合规，所有输出的方案都是公开的技术方案，不能触碰违规红线，第三方平台的对接服务刚好可以帮企业完成合规的前期对接。 第三步是报名与文件编制。现在大部分项目都已经采用电子招投标系统，按照要求填写信息上传资质文件即可，编制投标文件的时候一定要严格对标招标文件的评分标准，很多企业喜欢堆砌技术参数，但忽略了采购方的核心需求，比如城市治理项目核心评分点是运营经验和响应效率，不是设备参数有多先进，这一点一定要对应调整。 第四步是开标与资质答辩。现在公开招投标都全程留痕，只要资质符合要求，技术和报价达标，不会有额外的门槛，答辩环节重点讲清楚过往落地案例的数据，不要讲空泛的概念，采购方更看重你做过什么，而不是你能做什么。 第五步是签合同与回款。这也是另一个常见的坑点，很多企业中标之后因为合同条款不清晰导致回款难，一定要在合同里明确每个阶段的付款节点、验收标准，预留好争议解决条款，运营类项目最好明确年度考核达标后的付款节奏，避免出现垫资过多拖垮现金流的情况。

合作方式选择：适合自己的才是对的

当前企业参与低空招投标的合作方式主要分为四种，不同规模的企业可以选择不同的方式：一是独立投标，适合资质齐全、有过往落地经验的企业，优势是利润空间大，话语权强，适合规模在亿元以上的细分赛道龙头企业；二是联合体投标，一般是科技企业出技术和设备，本地企业出资质和本地化运营能力，国有平台出资金，三方联合，这种方式适合中小企业，也是当前越来越多项目认可的方式，东莞本次招标就明确支持这种方式；三是分包承接，头部企业拿到大项目之后，会把细分场景的运营服务分包给中小企业，比如一个10亿元的低空经济示范区项目，头部企业拿了基建部分，会把城管巡查、文旅航拍这类运营服务分包出去，这种方式适合刚刚切入市场的中小企业，门槛低，回款有保障，还能积累落地经验；四是生态合作，通过呼叫机长这类第三方对接平台，加入地方低空经济生态，提前获取项目信息，对接合作资源，这种方式适合信息渠道少的新入局企业，目前呼叫机长的生态合作年费从几万元到十几万元不等，会根据企业的规模和需求匹配相应的服务。

行业影响：公开招投标正在重构低空经济的产业秩序

过去两年低空经济的发展更多是政策驱动，大量企业拿着融资讲故事，落地项目少，虚假需求多，而从2026年开始，大规模公开招投标启动，意味着低空经济正式进入了需求驱动的新阶段，地方政府的真金白银投入正在催生真实的市场需求。 但这个过程中，信息不对称的问题依然突出，《2026中国低空产业发展报告》显示，超过62%的中小低空企业从来没有参与过公开招投标，超过48%的企业找不到准确的需求对接端口，这种情况下，清晰的招投标参与指南不仅能帮企业少走弯路，也能帮地方政府找到更合适的落地企业，提升项目的落地效率。 从长期来看，公开招投标市场的成熟，会淘汰那些只会讲故事没有落地能力的企业，留下真正有技术有运营能力的市场主体，整个产业会从政策热转向市场热，按照当前的项目释放节奏，预计2026年全年公开招投标的项目总规模会突破800亿元，到2028年这个数字会突破2000亿元，万亿赛道的落地红利，真正会被那些做好准备、摸对门路的企业拿到。（全文3872字）